谈判方案(集合10篇)

发表时间：2024-04-24

给生活一个目标，让我们有继续走下去的动力，不同的场景下，方案的内容方向、形式、数量相应会发生变化，申请书范文网的编辑为大家精选的这篇“谈判方案”文章内容详实讲解清晰，如果你觉得这个小技巧挺不错不妨把它分享给你的同事和朋友！

谈判方案篇1

谈判方案是指在特定的背景下，为达到某种目标，通过谈判来解决各方之间的矛盾和纷争的一种方案。谈判方案的制定对于谈判的成功至关重要，它需要详细、具体且生动地描述各方的利益诉求、目标和底线，以及达成协议的步骤和方式。在本文中，我们将以“劳资谈判方案”为例，详细探讨如何制定一份完善的谈判方案。

部分需要说明本次劳资谈判的背景和目的，以及各方所面对的问题和争议。同时需要肯定各方的重要性和利益，强调通过谈判解决问题的必要性。

2. 目标和利益诉求

在这一部分，需要清楚地列出各方的目标和利益诉求。对于工会而言，可能包括提高工资待遇、改善工作环境、增加福利等；对于雇主而言，可能包括降低劳动成本、提高生产效率等。这些利益诉求必须具体、量化，并且要与实际情况相符。

3. 底线和权衡

在底线和权衡部分，需要明确各方的底线要求，即不可逾越的利益线。同时，也需要权衡各方的利益，找到双方都可以接受的解决方案。这需要对双方的利益进行平衡，确保双方都能取得某种程度上的胜利。

4. 谈判步骤和方式

在谈判步骤和方式部分，需要描述具体的谈判流程和方式。例如，可以先进行初步磋商，然后召开正式谈判会议，逐步达成阶段性协议，并最终签订正式协议。同时，也需要确定谈判参与方及其代表、谈判时间和地点，以及谈判的具体议题和程序等。

5. 解决方案和措施

在解决方案和措施部分，需要提出具体的解决方案和措施，以满足各方的利益诉求。例如，可以提议适度提高工资待遇，但要求员工增加工作时间或接受更高的绩效考核；也可以提议改善工作环境，但要求员工提高工作效率等。这些解决方案和措施要符合实际可行性，并且尽可能地满足各方的利益。

6. 风险评估和应对措施

在风险评估和应对措施部分，需要对谈判过程中可能出现的风险进行评估，并提出相应的应对措施。例如，可能会出现谈判僵局、双方情绪失控等问题，需要制定相应的沟通和调解策略，以确保谈判的顺利进行。

7. 时间节点和评估机制

在时间节点和评估机制部分，需要确定制定谈判方案的时间节点和执行进度。同时，还需设立评估机制，对谈判结果的实施效果进行评估和监督，确保双方的承诺得到兑现。

8. 结语

结语部分需要强调谈判方案的重要性，并肯定各方为达成协议所做的努力。同时，也需要表达对谈判的期望和信心，以及对达成双赢结果的期待。

在制定一份完善的谈判方案时，需要对各方的利益诉求、目标和底线进行详细、具体且生动的描述，同时需要明确谈判的步骤和方式，提出可行的解决方案和措施，并考虑可能出现的风险及相应的应对措施。通过合理的时间节点和评估机制，可以保证谈判方案的顺利执行。在谈判过程中，双方需要相互尊重、平等协商，共同努力，最终达成一份双方都满意的协议。

谈判方案篇2

反思如同前行路上的驿站，休整再出发才能精神百倍，方向正确。积极撰写反思型教学案例，不断地记录和积累教学工作中的体会、经验和资料，有利于教学工作的深入进行，有利于不断提升自身的理论水平和教学能力。每教完一节课后，我都记下本课的创新“亮点”；

找不足之处，写出改进之法；

想应做之法，留下瞬间感悟，不断积累成功的经验。

(一)夏季多雨季节―加大外协加工件的防锈、防腐处理

一向以来，仓库外协加工产品材质多为钢件与铸铁件，且多为未镀锌或喷漆的半成品，易在封闭、潮湿的环境中生锈腐蚀，不仅仅阻碍后续生产环节的加工周转，还造成重复人工成本的叠加。为杜绝上一年度大批量加工件返修去锈状况的再度发生，我们在委外加工的同时，也要求所有外协单位务必严格作好加工件的防锈、防腐处理，并保证防锈效果持续在半年以上，否则，所有的生锈后果均由外协负责处理并承担相应风险，进而从最大角度来维护我公司的利益。

另外，为降低生锈风险，节约管理成本，在满足正常生产的物料供给、仓库库存足够的前提下，我们也将外协单位作为第二方临时储备仓库，当仓库库存逐渐减少、车间使用量增大时，我们会立即通知外协单位调货，即将外协家中的储备库存按需分批的送至我公司，期间产生的所有管理费用、运输费用和保管风险均由供应商承担，从某种好处上而言，这也是我们优化供方管理的一大跨越与进步。

(二)默契的团队合作是实现良好业绩的前提

自本年度开始，采购部开始实行项目组管理制，并将各组业绩正式列入绩效考核行列，在经历三个多月的磨练、成长历程后，我们更清楚的意识到：任何工作的完成都不是单一的实现个人工作指标，它不仅仅需要兼顾小组内部成员、整体团队的业绩，更需要构成一种共进退、共努力、共协调、共分享的内部运营模式。个人的工作需要小组来支撑，小组的工作更需要团队合作来支撑，我们是相辅相成的团队与整体，不能存在个人利益的偏私，任何时候都务必服从与保证公司利益。采购部每一位成员都在用亲身实践证明着：只要用心去做，用行动去证明，用勇气去挑战，用思维去创新，我们也会在公司日益蓬勃发展的浪潮中迅速成长与强大。

(三)用心的沟通是部门间高效合作的首要途径

从工装模具的K3入账到外购设备的验收与投用，我深深的感受到：这些工作都不是我们个体、单个部门亦或是几个部门所能做好、贯彻好的事情，它需要所有相关联部门凝聚到一齐，相互协调、相互理解、相互沟通，看似简单的一件事情，看似微不足道的一项工作，往往需要我们大家的共同努力才能做到更透彻与更全面，这也需要我们首先要撇弃个人的私欲与意念，齐心协力付诸行动，要明白，我们要秉承的唯一目标明确而又深刻：公司的利益远远高于一切。

我个人认为，在与其他部门或同事沟通、交流的过程中，放低姿态不失为一种通往捷径的有利方式，以低姿态、友善公正的态度对待他人，会让我们距离工作的期望目标更近，而不是强硬的将个人私欲、情感添加到工作中，不仅仅会使沟通成果与工作价值大大削减，还与公司利益背道而驰，故改变从自身开始，唯有这样，我们才会有意想不到的工作收获，才会实现自身的价值与好处。

时光飞逝，斗转星移。不知不觉，一年又这么过往了。回想过往的光阴，在工作中有过挣扎、有过烦扰、有过欢笑、有过喜悦，但不管如何终究都坚守着岗位。下面是我20XX年的工作总结：

谈判方案篇3

气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判方案篇4

一、谈判双方背景

我方：

乙方：

我方（甲方）：

xx学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。

乙方：

xx公司19xx年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排行中名列第24位，20xx年度中国企业500强排行中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排行第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；

顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题；

法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

谈判方案篇5

模拟商务谈判计划书格式

一、谈判主题

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

谈判方案篇6

法律谈判方案模板篇

关于A父母和B及其父母的谈判方案

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权;

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权;

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中;

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待;

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益;

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

2)达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

六、准备谈判资料

法律谈判技巧

要素一：充分认识你的对手

在与对手博弈的过程中，你究竟应当采取进攻型策略、协作型策略还是解决问题型策略，取决于个案中的诸多要素，而了解对方，判断对方采取何种策略，无疑应是我们需要掌握的第一要素。

1.重视对手的开局

与对手第一次见面，对手会以怎样的态度提出一个什么样的谈判方案，以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方面传递出的信息，都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的方法，就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中，特别是他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利。多数情况下，如果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息，那么他可能的确在使用协作型策略或解决问题型策略，而不是相反。

2.分析对手的习惯

在一个谈判中应该用什么样的谈判策略，的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧，虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使用，但我们仍然不能忽略这样一个基本事实，即，一个人的习惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力，某些习惯甚至是行为人自己都没有意识到的，当然他也就不可能有意去改变了。所以，尽可能多渠道地收集信息，这些信息包括对手的个性风格、习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等等，无所不包，只要你能得到的都行，这些都将对你分析对手的习惯非常有帮助。

3.了解与对手类似的人

了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法，也有助于我们判断对手可能采取的策略。这里说的“与对手类似的人”，或者说“同类人”，是一个极为宽泛的概念，它包括与对手类似出生地、类似律师事务所、类似专业特长、相同性别、相似执业经历等等，总之，凡是可以根据某个标准归在一个类别的，都可以视为你的对手的“同类”来进行类比参考。

4.学会换位思考

在谈判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取换位思考的方式想一想对方会怎么做，设想假如你是对方的代理律师，你会采取哪些策略，你在采取这些策略时最担心的问题有哪些，有哪些难以克服的困难，最害怕对方采取什么样的应对策略等等。在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自己的谈判策略，在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略，恰好就是你应该重点采用的策略。需要注意的是，换位思考获得的信息只是一种假设性的信息，对方内心真正会怎么想，另一方常常是很难准确判断出来的，因此，换位思考获得的信息可以作为重要参考，但万万不能作为决定性的信息。

要素二：找出隐藏的共赢局势

实践证明，绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局势，在制定谈判策略时，律师应当保持高度的职业敏感性，去发现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题，甚至有时需要主动去创造一些共赢议题。只有在你发现或创造了共赢议题后，解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一，如果没有共赢的可能，双方只能在一个已划好的利益范围内进行有限利益的分配，那也意味着，你也就只有进攻型或协作型策略可供选择了，否则，只能让谈判走入一个死胡同。

为了正确选择谈判策略，律师在接到一个新的谈判任务时，首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对立局势，或者二者兼而有之。在当事人告诉你双方已不可能达成共识，只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候，你应当尊重当事人的这个意见，但也不需要马上听命于当事人，你仍然应当尽量让当事人先冷静，然后向你披露更多交易细节，以便判断双方是否真的不再有任何共赢的可能性。

还需要指出的是，一场谈判中有多少个有争议的问题，也是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多，采用解决问题型技巧的机会也就愈多，制造问题未必总是坏事，在实践中，有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的问题保留下来，不及时去解决它，等待随后的一个适当机会再抛出来与对方交换利益。

要素三：谈判阶段不同，策略不同

一次谈判通常并非只用一种谈判策略，而是会运用到多种谈判策略，不同的议题和不同的谈判阶段，都会导致谈判者对策略作不同选择。

很多情况下，谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局。但是，如果双方在开局使用的都是进攻型策略，当谈判进入到中场阶段时，进攻的力量随即便会开始衰减，相对较为容易达成共识的问题已基本解决，双方都不愿再向对方的进攻作妥协，这时谈判僵局就会出现。但只要双方还没有离开谈判桌，就说明双方都还没有放弃达成协议的努力，重新考虑转换谈判策略就成了双方或其中一方的必然选择，并且，策略改变后重新提出的谈判方案，一定会比之前的方案更现实，更容易为对方所接受。通过策略转换去打破谈判僵局，有时需要使用一些小技巧帮助自己完成这种策略转化，比如，暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、制造一些缓解紧张气氛的行为等等，都是常用的策略转换技巧。

解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用，在开局阶段由于双方交换的信息量不够，尚不具备使用解决问题型策略的条件，只有当双方都比较深入地了解了各自需求，并探查到了共赢机会，扩展了谈判空间，甚至在谈判已陷入僵局之后，才有可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问题型策略。

事实上，上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划分，而关于谈判阶段的区分，我会在后面的技巧中一一详述，在这里只需要请大家记住，弄清谈判阶段，不同谈判阶段会有不同策略，是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。

要素四：增加你的谈判筹码

在谈判中，谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力，是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。

对于拥有强大实力，也就是拥有更多谈判筹码的谈判者，他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择，即使策略选择错误，他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言，他可选择的谈判策略则受到更多的制约，一般他不能选择进攻型策略，而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方，如果使用要挟、恐吓等手段，极有可能导致谈判陷入僵局或破裂，因此越是面对谈判力量悬殊的对手，弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略，甚至不使用进攻型策略。

通过对大量谈判实例的研究发现，当谈判实力较弱方主动采取协作型策略，较强方通常会积极回应，且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬，恰恰相反，较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益，这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识，反映出的一种正常心理现象。因此，谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略，通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益，当然，如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码，哪怕只有一点点可能，也不应吝啬使用，一定要让对手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在进行一场公平的谈判。

要素五：山不转水转，水不转人转

在很多现实的谈判个案中，当事人或律师总是会提前思考，一旦谈判结束后，如何与对方继续打交道，这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说，谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分，谈判结束后双方在今后如何相处，更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处，既包括当事人之间的相处，也包括双方律师之间的相处。

首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后，当事人之间仍需要保持交往，比如说仍需要保持商业关系，那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略，就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而，律师通常需要判断这场谈判，究竟是属于一次性的谈判，还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。

其次，除当事人之间今后要相处的问题之外，作为谈判者的律师，也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题，其中如何与对方律师相处，似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发，律师今后与对方律师相处的问题，本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一，因为律师是受当事人委托的谈判代表，应当始终忠于当事人的利益，无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此，律师也是人，而且律师还在社会中扮演其他角色，且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此，一个律师应该始终保持专业姿态，通过引导当事人需求而正确确定谈判策略，并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动，则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。

要素六：尊重当事人的意见

法律谈判的特性决定了，律师始终是在为当事人的利益进行谈判，无论谈判的结果如何，这个结果都只能由当事人去承受，因此，不管是处分实体权利，还是选择谈判策略，律师都应当充分听取当事人的意见。当然，这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人，完全只扮演一个执行者角色，恰恰相反，一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧，去帮助当事人作出正确选择。

由于当事人掌握着比律师更多的交易信息，而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师，因此，认真听取当事人的意见，通过不同层面的意见收集和交换，持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。

一个追求职业形象和有责任感的律师，在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略，相反，以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用，帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因，可能更为重要。因此，一个优秀的执业律师在说服对手之前，首先需要学会如何说服自己的当事人，让他同意并相信你做出了最恰当的选择。

要素七：正确认识你自己

我曾说过个性风格不是谈判策略，尽管如此，律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人，无疑会比一个温和型个性风格的人，选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力，因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时，不仅表现得更适应，也更出神入化。相反，当选择采取协作型策略时，温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人，同样更能令对方感到协作的诚意，也更容易让对方作出协作的回应。

因此，选择谈判策略时，律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略，在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下，选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。

当然，个性风格与谈判策略并非一一对应的，通过系统训练，个性风格是可以在很大程度上被矫正的，即使因为个性风格和策略选择不太相符，使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适，但如果平时训练扎实，也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中，谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格，所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征，让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩，还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”，无疑非常重要。

谈判方案篇7

公司在不断改革，订立了新的规定，个性在销售业务方面，作为公司一名业务人员，务必以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求：

1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息，加大客户拜访量。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

4、年度销售目标制定，在20xx年我的目标销售业绩850万，增加60个有

意向客户，把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完。对于目标细分为：

（1）第一个季度目标销售额为150万。1-3月份，大部分校园处于资金拨付及立项的阶段。所以，第一个季度，对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力到达目标销售额。还要多回访老客户及加超多拜访新客户，第一个季度的意向客户要到达20家。

（2）第二个季度目标销售额为270万。4-6月份，大部分校园已经立项了，处于招标阶段。应当加大意向客户的跟进拜访，争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意向客户要到达10家。

（3）第三季度的目标销售额为330万。7-9月份，是节能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声。这一季度要加大冲刺力度，对已有的意向客户要不断拜访，增进关系。要在这一季度完成大部分销售业绩。第二季度的意向客户要到达10家。

（4）第四季度的目标销售额为100万。10-12月份，校园基本上都该完工了，到了年底项目申报的时候了，这个季度要加大客户拜访量，对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系。第四季度的意向客户要到达20家。

5、增强职责感、增强服务意识、增强团队意识。用心主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的潜力减轻领导的压力。

6、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合潜力、都是我需要掌握的资料。

这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会：

我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。

面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。

通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

如果让我选择一个词来形容20xx年，我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”，是由于今年的x个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任Xx项目经理的时候，感觉到茫然和无处着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。很庆幸成功完成了这个挑战，现将工作总结如下：

谈判方案篇8

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优

势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

（二）具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

谈判方案篇9

一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则是谈判成功的保证。

商务谈判是一种集政策、技术、艺术于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。

在经济全球化的背景下，商务人员越来越需要必要的商务谈判理论和技巧。

二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在紧密结合中国企业的实际商务活动，实践现代商务礼仪与谈判的理论与特点。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。

五、活动对象：怀化学院全校在校大学生

6、承办单位：共青团怀化学院委员会

七、活动流程1、第一阶段报名时间：11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区）11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：

在我们大学中具有正式地位的学生不包括接受各种教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。

注：初赛公司背景2。第二阶段预赛时间：11月15日，地点：

经济楼201教室竞赛过程：1。团队介绍（包括口号、成员、团队名称、时间1分钟）2

团队展示，（选手都必须有明确的分工及发言，对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解，并能够准确判断双方优劣势。解释谈判所需的法律依据，时间3分钟。）3.

评委提问，（时间2分钟）最终评出进入复赛的八个队伍。三。复赛第三阶段（1）复赛时间：11月21日（2）地点：

经济学楼201教室（3）复赛流程：①．团队介绍（每方1分钟，共2分钟）②．背对背演讲（每方3分钟，共6分钟）③．谈判阶段（6分钟）最终选出4个队，进入决赛。三。第四阶段讲座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具体时间由彭主任决定）4、第五阶段决赛（1）时间：11月28日(2)地点：经济学楼403教室由复赛选出的前四强，即有两场谈判（1个场地，分两次进行）（3）具体流程：

①.团队介绍+背对背演讲（配***+dv展示，每方5钟，共10分钟）②．开局（配***展示，每方3分钟，共6分钟）③．中期阶段，开始谈判（共10分钟）④．休局（4分钟）⑤．最后阶段（5分钟）

8、活动奖设一等奖1名，颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖一名，颁发荣誉证书，奖金80元。两名三等奖获得者将获得荣誉证书和60元奖金。

九、活动预算1、宣传费用100元2、奖金300元3、其他费用60元共计：460元经济学系团总支学生分会11月7日附1：评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）②临场发挥，思维敏捷（30分）③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）④最终氛围，谈判技巧（20分）⑤着装得体正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原则，追求公平正义。2初赛无谈判技巧得分

决赛流程（一）背对背演讲（10分钟）每方5分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：

介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）开局（6分钟）每方3分钟，双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和***等。（3）中间阶段（10分钟）这一阶段是谈判的主要阶段。但双方都要注意礼节。

双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。(四)休局（4分钟）谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

谈判方案篇10

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。必竟加入到零售行业的时间很短，具体开始超市的工作才近一年，而市场的学问与超市零售的知识是如此的深广。

透过冷静的自省，自我还有诸多的不足，整体上因参与营运时间较短，操作不够自如外，具体还体此刻：首先，对商品的选取与把控有待加强，由其由于分工不一样对食品商品的了解相对更弱。其次，对市场的分析预测不够透辙准确，底气不足，这是由于经验少。

应对20xx年机遇与挑战，我本着务实扎实的原则，更好的负起自身的职责，加强理论业务学习，勇于实践，使自我的业务水平，管理水平全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。

总之，在以后的日子中我更加努力的投入到为之奋斗的xx超市事业中去，用发展用效益来回报公司，实现自身的人生价值。

在采购部这一年的工作开展起来并不是那么的容易，而我们公司的一些物资采购任务我也是顺利的完成，克服了一些困难，同时自己也是得到了很好的成长，在此我也是就这一年工作来做好总结。

采购的工作自己也是做了一些年，虽然有了一些经验，但面对今年这样的环境，的确想要去做好并不是那么的容易，特别是那段时间更是即使找到了货源也是没有办法拿到货或者是价格也是超出了预算，但即使面对了一些困难，我也是尽力的去克服，去找市场，找供应商来满足公司的一个采购要求，同时也是根据一些困难的难度来寻求一些帮助，也是一年的工作做得还是可以，完成任务我知道也是自己应该做好的，同时也是在一些预算方面没有超支没有影响到公司其他的一些运营。工作里头，也是遇到了一些难以去处理的问题，这些有些是可以通过一些经验借鉴去解决的，有些却是去需要自己想办法或者去找到帮助，但都是处理的还不错，也是没有怎么的给领导来添加麻烦。当然我也是知道，作为采购我也是有很多的方面可以再去提升的。

除了工作之外，我也是积极的多去学，多去了解物资的一些相关知识，此次的疫情也是给我们的工作提了一个醒，让我们也是知道不能依赖一个供应商，一个市场，而是要去多开发一些备用的，即使采购的时候用不到，但是也是可以作为危机时候的备用，同时也是多去了解也是可以让自己更有主动性，清楚市场的价格以及一些预测，也是可以更好的价格来采购到更为优质的一个物资。同时在日常工作之余，我也是会多和同行去交流一些经验，在不透漏公司机密的情况下，尽量的了解，多去找到一些采购的方法，大家的交流也是给了我很多的深思，让我知道工作的开展是怎么样的。又是那些可以去学习，去改变的。同时采购的工作的确是有很多可以学习可以去进步的方面，以前也是没有遇到的情况了解了，自己也是以后真的遇到可以去处理好。

时间过得很快，同时对于明年的工作，自己也是要去做好计划，清楚公司的来年采购要做什么事情，同时也是对自己还有做的不够好的方面要去优化，经验不断的积累来让自己把采购做的更好，得到更多的认可。

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。在今年一年的工作中有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅。以下是我2021年的销售工作总结。

年初的时候，我第一次来到这个小镇，领导带我熟悉了项目地块的位置和基本情况，并且对竞品楼盘进行市场调查。在领导的关心和照顾下，在同事的支持和帮助下，更还有案场经理给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心的培训学习。通过一段日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。

通过工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。这一年客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多，当然同行的竞争也激烈。各楼盘也纷纷的做各种活动，客户对我们期待很大，但因开盘时间较晚，从售楼处开放到开盘间隔太久，客户流失很多。经过领导开会讨论，我们楼盘决定下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观。

在这一年我取得了一些成绩，但离要求有很大的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。对待新客户，要把我们的优势、卖点给客户讲清楚，让客户觉得住在我们这里有面子、物超所值。因为未来我们才是中心。在老客户的维护上，及时向老客户告知楼盘进度、楼盘质量、近期区域规划等等，要让老客户有家的感觉，花钱花的舒心，客户认可你，才会向他们的亲朋好友推荐我们的房子，让客户成为我们的销售员。

如何把握市场机遇，了解客户需求，挖掘市场潜力，发挥自身优势抢占市场份额是我们面临的重要课题。在下一年里，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。

20__年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有泪水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一分钱”的观念，积极落实采供工作要点和年初制定的工作计划。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下，20__年共完成甲供材料设备采购计划88份，新签合同20份，完成乙供材料计划核批价格140份，共计完成材料设备采购计划228份，执行情况良好，较圆满地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结如下：

一、组织实施“阳光采购策略”

公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督。

20__年我们进一步强调采购工作透明，在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购，都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则，邀请审计部相关人员一起询比价，采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工作的透明，同时保证了工程进度。

1、完善制度，职责明确，按章办事。

20__年通过组织学习《采购管理战略》和公司iso9000质量管理体系文件，通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。制度清楚，操作有据可查，为阳光采购奠定了理论基础。

2、公开公正透明，实现公开招标。

采购部按项目部和施工单位上报的采购计划公开招标，邀标单位都在三家以上，有的多达十余家，并且邀标谈质论价全过程总工办、工程部、审计部、采购部都参与，增加阳光采购透明度，真正做到降低成本、保护公司利益。

3、采购效益全线凸现。

实施公开透明的阳光采购策略后，同等的材料设备价格东和湾比东和银都便宜了，东和春天西区比东区价格降低了3-5%。为公司节约了100多万的采购资金，直观有效地降低了材料设备采购。

4、监督机制基本形成。

做好价格和技术规格分离和职能定位工作，价格必须经采供部和审计部，技术必须经工程部和总工办，形成相互制衡的工作机制;防范、抑制腐败。建立材料价格信息库和材料价格监管机制,提高采购人员的自身素质和业务水平,保证货比三家,质优价廉的购买材料,减少工程成本,提高采购效率，提高企业利润。

二、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作

20__年采供部继续围绕“控制成本、采购性价比最优的产品”的工作目标，要求采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价，注重沟通技巧和谈判策略。要求各长期合作供应商在原东和银都、东和湾、东和春天的原价位的基础上下浮5-8个百分点(当然针对部分价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整)。同时调整了部份工作程序，增加了采购复核环节，采取由采供部副经理在采购人员对材料、设备询比价的基础上进行复核，再由采供部经理进一步复核，实行了“采购部的两级价格复核机制”，然后再传送审计部复核。力求最大限度的控制成本，为公司节约每一分钱。采供人员也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到煅练。

三、进一步加强对供应商的管理协调

20__年采供部进一步加强了对供应商管理，本着对每一位来访的供应商负责的态度，制定了《采购供应部供方信息表》，对每一位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流失。同时也利于采供对供应商信息的掌握，从而进一步扩大了市场信息空间。建立了合格供方名录，在进行邀标报价之前，对商家进行评价和分析，合格者才能进入合格供方名录、才具有报价资格。

根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在真正的战略伙伴关系上来，甚至拿他们当自己公司的部门来看待。因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商的支持力度，供应商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。房地产和建设行业是个相对特殊、独立的行业，供应商圈子相对独立，比如钢材、水泥可用供货商资源并不多。房地产企业都用着很多同样的供应商。因此采供部必须考虑怎样既能使供应商始终至终、一如既往的给予我们最优政策，又能更好的为公司营造良好的外部合作环境，使供应商能真正全心全意的为东和服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。我们发展了诸如：达钢集团、拉法基水泥集团、鸽牌电线电缆公司、伊士顿电梯集团等战略合作伙伴单位。从而抢占节约成本、降低价格的制高点，为公司的持续健康发展奠定基础。

四、步加强对材料、设备价格信息的管理

20__年采供部进一步加强了对材料、设备信息的管理，每一次材料设备的计划、询比价都进行了复印留底，保持了信息资料的完整，同时输入电脑保存，建立采供部材料、设备信息库，以备随时查阅、对比。

五、提高部门工作员工的业务素质和责任感

20__年采供部特别注重，除组织部门人员进行培训外，还注重在平时的每项具体工作和每个工作细节中不断的提高业务素质，同时反复强调采购人员的责任感，强调每个人对自己采购的材料设备负责到底，保证了对材料、设备有效的追踪。

六、20__年将具体从以下几方面予以改进：

1、公司推行流程管理的契机，细化采购管理流程(10个)

房地产企业管理水平的差异最明显的体现在流程管理上的差异，流程管理成熟度是衡量企业是否进入规范化的主要标志，公司从规范化进入精细化管理阶段最重要的前提是建立强大的流程管理体系。抓住公司推行流程管理的契机，细化采购管理流程,从而全面提高公司采购管理水平。

2、制定采购预算与估计成本。

制定采购预算是在具体实施项目采购行为之前对项目采购成本的一种估计和预测，是对整个项目资金的一种理性的规划。它不单对项目采购资金进行了合理的配置和分发，还同时建立了一个资金的使用标准，以便对采购实施行为中的资金使用进行随时的检测与控制，确保项目资金的使用在一定的合理范围内浮动。有了采购预算的约束，能提高项目资金的使用效率，优化项目采购管理中资源的调配，查找资金使用过程中的一些例外情况，有效的控制项目资金的流向和流量，从而达到控制采购成本的目的。

3、改进供应商的选择。

在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时又要保证所选供应商承担的供应份额充足，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。根据我们的规模，供应商的数量以1

4、建立重要货物供应商信息的数据库。

以便在需要时候能随时找到相应的供应商，以及这些供应商的产品或服务的规格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一类货物的价格目录。

以便采购者能进行比较和选择，充分利用竞争的办法来获得价格上的利益。

6、采购员根据图纸提前介入询价。

设计图纸出来后，采供部提前介入，争取赢得时间，降低采购成本。

在20____年的工作中，我们部门要虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。使自己的全面素质再有一个新的提高。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。同时我部门希望公司各个部门出新、出奇的想出不断下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华、修改弊端。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。

环球外贸有限公司与越南河内公司关于“越南咖啡”的交易谈判

课程：商务谈判班级：shangwu1

21组长组员组长：组员：

环球公司（买方）谈判计划

越南河内公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在东南亚享有声誉的外贸公司。其主要生产和出口的就是具有越南特色的越南菠萝蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果类速食食品是越南主要的出口产品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中国市场是越南的主要出口市场。

随后我们发邮件给越南河内公司，询问了相关产品的价格，通过与市场价格比较我方认为还有利润空间，因此决定与其谈判。

买方：随着中国人民的生活节奏越来越快，人们对于水果类速食产品的需求越来大，特别是日常休闲娱乐时享用的。经过市场调查，越南水果类速食食品在中国有一定的市场份额。

卖方：国内速食产品生产商过多，国内速食产品供过于求，需要通过打开国外市场来增加其公司的销量。与我方公司合作有利于越南河内公司进一步打开中国市场，提高产品产量。

二、对双方优劣势的分析

（一）对卖方形势的分析

优势：1.越南水果是越南出口农产品中占有最重要地位的产品之一，越南的气候及环境条件符合水果的种植栽培，品质好、产量高、生产成本比较低，竞争力强。2.我国经济的发展，人们生活节奏加快，对休闲类食品的需求量越开越大，且该公司产品在我国销量一直不错。

劣势：1.《南方经济时报》称，今年越南水果类速食产品产量将达60万吨，其国内市场供过于求，急需寻找国外市场扩大速食产品出口。2.国内速食产品生产商的不正当竞争，导致越南国内市场价格紊乱，国内竞争压力大。

（二）对买方形势的分析

优势：1.卖方销量供大于求而我方市场广阔，卖方急需依靠我方市场来扩大产品的销量。2.我公司一直从事速食产品的销售，对于速食产品市场行情还是比较清楚的。3.我方与多家越南公司有贸易往来，如果谈判不成，可以寻找新的贸易伙伴。

劣势：越南速食产品在中国有不少有实力的代理商,这是我们的潜在威胁。

三、谈判目标：

（一）关于速食产品质量的要求

由于双方是第一次交易，我们决定采取看货买卖的方式。具体速食产品质量要符合中国和越南产品质量相关规定即可.（二）关于数量的目标

根据我方市场的调查统计，我公司制定的最低目标是5500箱，期待目标是5800箱，最高目标是6000箱。我方决定采取数量与价格挂钩的方式，若对方在价格上有所优惠，我方可考虑增加咖啡的数量。计量方法按净重计算。

（三）关于包装的目标

包装方式采用箱装，主要是塑料包装，包装上的文字介绍要用中越两种文字，文字介绍主要包括成分的介绍、生产地址、生产国、产品名称、保质期、生产日期、使用说明。

（四）关于价格条款

1、报价（1）（2）（3）品名：咖啡

数量：5500箱~6000箱，每箱装单价金额：理想目标：USD 26/箱

最高目标：USD 25/箱

临界目标：USD 27/箱

（4）价格术语：我方贸易术语最优采用FOB，该术语对我方来说比较方便；期待目标是CFR，我方负责保险；最低是CIF 2、计价方式

根据近期一段时间汇率的总体趋势表明，人民币是升值的，由于越币和人民币都是相对美元来说的，所以人民币是硬币，我方主张采用软币来计价和支付。因此，我方倾向于选择美元。

具体方案是，计价货币采用人民币，这样对我方支付货款来说比较方便。就支付货币方面，我方希望采用美元作为支付货币。

3、作价方法

我方希望采用固定作价的方法，若对手不同意则可以采用保值条款。

（五）关于运输及保险条款

1、运输条款

我方贸易术语最优采用FOB，该术语对我方来说比较方便；期待目标是CFR，我方负责保险；最低是CIF。不转船，运输路线为直达航线，从下龙到防城港。采用租船订舱的程租运输，由于货物相对比较少，不同意分批装运。若对手坚持采用CFR或CIF术语成交，我方要求指定船公司，由于我们两个公司是第一次交易，我方还是希望我方负责运输或保险。装船通知卖方应当及时通知我方，装运期在合同签订的20天内装船。卖方应于货物装船后，立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期告知我方，以便我方准备接货和办理进口手续等。运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。2、保险条款

我方希望采用CFR术语成交，若对方不同意我方可以答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择一家资信条件较好的公司，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险。希望对方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，“仓至仓条款”。同时为我方提供有效的保险凭证及保险单。

（六）关于支付条款

1、最优目标

我方希望是采用跟单托收中的远期付款交单。托收行为中国银行，代收行为越南一家资信较好的银行。代收行在寄单时采用快邮形式，支付方式采用汇票。

2、期待目标

50%采用跟单托收中的即期付款方式，50%采用跟单托收中的远期付款交单，开立备用信用证。3、底线

40%采用即期付款交单方式，60%采用电汇方式。

（七）关于商检，赔偿及不可抗拒力条款

1、商检

（1）商检方式。出口国检验进口国复查（这种检验方式对买卖双方都有好处，且比较公平，也是国际贸易业务最常用的方式）。具体规定：在目的港卸货后检验，即以到岸品质、质量为准。卖方出具的品质和质量证书视为决定交货的品质和质量的最后依据。如检验证书证明货物与合同规定不符确属卖方责任，卖方应予负责。

（2）商检机构。我方检验机构是^v^国际质量监督检验检疫总局，我方希望对手的商检机构是当地权威的商检机构。

（3）检验证书。我方要求对方出具法律效力的品质检验证书、产地检验证书等有关咖啡出口的常规商检证书。2、索赔

（1）向卖方索赔。原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物的受损，未按期交货或拒不交货等行为。

（2）有效期。我方认为索赔期限在30天比较合适，自全船货物目的港卸货完毕之日起计算。这样双方的时间都比较充裕，可以在违约事件发生后有充裕的时间准备，我方拟采用的罚金条款规定，若发现有10%的货物发现了问题，我方可以同意对手在20天内换货，过期将有权启动罚金条款或拒绝收货。3、不可抗力

如由于战争、地震、水灾、暴风雨、雪灾或其他不可抗力的原因，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对这种不能转运或延迟装运本合同货物不负有责任。但卖方须用电报或电传通知买方，并须在15天内以航空挂号信件向买方提交当地商会或合法的公证机构的证明书。4、仲裁

我方期待的最优目标是在我国仲裁；但若对手不同意，我方希望仲裁机构选择

在有违约的行为的违约所在地仲裁。而第三国仲裁，比较麻烦，又考虑到双方所要承担的费用会比较昂贵，所以建议不要考虑。

仲裁费用由败诉方承担。我方选择的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，我方希望对手提供的仲裁机构是越方比较权威的机构。

四、谈判策略

（一）沟通策略

1.由双方是第一次交易，所以见面寒暄我们觉得采取问候式会让人更加觉得亲切一些。

2.因为双方交易愿望明显，我方认为开门见山式既能够表明我们的诚意，更能节省时间。

3.根据我们对卖方公司的了解，他们的谈判氛围比较喜欢热烈、积极、友好的，我方也认为这种氛围有助于交易的完成。

4.对于自我介绍，我方采取简洁明了的方式，突出重点，最好要对方印象深刻。5.察言观色是谈判中的重要环节，所以对对手的观察是少不了的一环。所以我方派出的谈判人员中包含观察能力比较强的，能在关键时候让对手措手不及。

6.谈判中对对方观点的认可，不仅是尊重他人，更能拉近双方的距离。7.谈判中遇到双方争论的问题，这时候我们可以适当的聊聊其他的话题，转移双方注意力，让双方有个平静的过程。

8.我们和越南是衣衫带水的兄弟国，在谈判中可以打温情牌。

（二）过程策略

1.开局

首先我方要辨明诚意，气氛控制方面，抓住机会、形象展示、控制谈判速度是我方强调的关键，探测虚实也是开局要特别关注的问题。所以我方采取坦诚式开局策略。2.磋商

在磋商阶段，价格必定双方争执的焦点，我们决定采用虚设把关者策略，由于我方去卖方公司谈判，这个策略会显得更具真实性。

3.结束策略

对于结束我方认为抓住时间结束谈判是非常重要的，到双方将基本议题都谈判好了，这时我们应该抓住机会签约。

（三）应对策略

1.在质量方面，我方决定采用货比三家和吹毛求疵策略。

2.价格方面我们首先强调还价要低，挤牙膏，一点点促使对方将价格订到符合我方的标准，而且必要时采取黑白脸策略。

3.对于整个谈判，我方可以首先向对方明确我们的任务，即军令状策略。4.面对对方的疲劳战略，我方要在谈判进程方面把握进度，采取速战速决策 5.如果对方整个谈判过程都表现的好商量，我方考虑到以后长期交易，采取细小回馈策略。

五、谈判小组分工

黄晗作为谈判队伍的领导人也是主谈人；戚家强担任商务人员和技术人员；安英武担任财务人员，六、讨论事项的安排

根据谈判事项的轻重缓急，我们商议先进行质量、数量以及包装的谈判，其次是价格的谈判，然后是运输方式与保险和支付方式条款的谈判，最后商定合同条文、签订合同。

七、谈判议程的安排

1.因为买方对于咖啡的品质比较注重，所以品质条款需占的总谈判时间的1/6。由于价格条款是双方争执的焦点问题，所以价格条款的谈判时间占总谈判时间的3/6数量、包装、运输与保险条款、支付方式条款共占总谈判时间的2/6。2.拟定谈判时间从2013年1月11日—2013年1月13日。

1月11日上午9:00~12:00为第一阶段，就三类我方需要几口的产品的品质、数量和包装展开洽谈。

1月11日下午2:00~6:00，为第二阶段，就产品的价格展开洽谈

1月12日上午9:00~12:00，为第三阶段，就运输与保险、支付方式开展洽谈 1月12日下午2:00~6：00为第四阶段，商定合同条文、合同签字

八、地点的安排

经过双方的一致协商，买方决定去卖方所在地即越南河内总部进行谈判。

谈判评估

一、谈判过程评估

经过四次的谈判，第一次大家对要谈论的主题都很生疏，且没有准备好，所以第一次的谈判大家只是确定一些最基本的要素。到了第二次谈判，我们吸取了第一次的经验，双方有了相对充足的准备，在谈论过程中大家对问题的看法专业性也越来越强。在价格的谈论中，双方刚开始都不愿退让，但考虑到合作的成功性与必要性，大家还是退让了，最终达成一致。第三第四次的谈判大家的这些问题已经不存在了，因为准备比较充分。

在语速和措辞方面，第一次大家比较像是在辩论，而且团队协作精神没有体现出来。第二次谈判大家有了一定的经验，也意识到了团队精神的重要性，所以后面的几次谈判团队精神比较突出。气氛方面，从开始的言辞有些激烈到后来的心平气和，这是很大的转变。

二、谈判方法的评估

在几次谈判中，双方都体会到了一些问题。在谈判过程中，我们要考虑到对手使用的策略，最好是事先有准备应对方案，“见招拆招”，这样才能处于有利地位。不能一味的关注着自己，按照自己的方案就行，要根据形式来采取正确的措施。这样，我们在谈判中就有可能处于有利地位。还有就是我们对从背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己准备的资料在谈判中还是比较吃力的。比如在价格方

面的谈判，我们就是没有了解越南客商价格谈判的方式，所以比较的吃力。通过实践，我们又一次体会到背景材料的重要性，并决定在以后的谈判中多从背景材料中发掘信息，深入地剖析材料中的信息，使谈判更加顺利。

三、对谈判对手的评估

对手是越南人，但是对中国的文化背景是比较了解的，所以在谈判中掌握到中国人谈判的一些习惯与方式，刚开始的时候，我们一直是处于被动状态。经过教训，我们也掌握了一些方法，所以在价格谈判中我们优势又回来了，因为做的准备比对手的充足。

四、对谈判结果的评估

在此次谈判中，我们双方对结果还是比较满意的，虽然在谈判过程中大家有过一些争执。其实大家对一些谈判要点还不是很清楚，也可能不是很周全，但是经过老师的指点，大家对一些常见问题还是比较的关注。经过老师对我们在谈判中运用的一些战术的指导，在谈判中战术的运用不能说是游刃有余，但也可以说是比较熟悉战略的。经过前两次的谈判，我们更好地掌握了谈判的技巧，也为后面的谈判打下了基础。

双方在谈判过程中，由于价格的差异，致使谈判一度陷入僵局。但考虑到将来合作的必要性和现在合作的急迫性，双方最终还是决定各让一步，达成协议。

光阴似箭，20xx即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

xx年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。20xx年10月8日，我成为xx公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

20xx年12月1日xx盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的'是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.

20xx年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

祝愿公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。祝愿我们的公司明天更加美好，同时给大家拜个早年，新年快乐。

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